Aprovechamiento de infraestructura inactiva para incrementar las ventas: caso de estudio de dos empresas filiales del grupo G

Resumen

El presente trabajo evalúa la viabilidad de una estrategia de colaboración logística entre dos empresas filiales de un grupo cementero (Filial A y B) para incrementar ventas y mejorar la eficiencia operativa. Filial A tenía camiones subutilizados, mientras que Filial B (productora de block de concreto) quien contrata transporte externo y sufre retrasos por falta de infraestructura. Se propuso que Filial A apoyara la distribución de block de Filial B, buscando reducir costos, generar ventas cruzadas y obtener ingresos por transporte. Se formularon tres hipótesis para cuantificar el impacto en reducción de costos, aumento de ventas por productos complementarios y aporte a las ventas totales de Filial A. Mediante un estudio cuantitativo con datos históricos (2021-2024), se realizaron proyecciones, análisis de correlación y simulaciones de escenarios. Los resultados muestran que activar la infraestructura ociosa de Filial A redujo los tiempos de entrega de block (de 10-14 días a 1-2 días) y generó un aumento neto de ≈1.4% en las ventas anuales de Filial A. Sin embargo, el ahorro directo en costos fue marginal (≈0.5%) y las ventas cruzadas resultaron casi nulas (incremento <0.1%). De las tres hipótesis, solo se confirmó la referente a los nuevos ingresos por transporte (Hipótesis C), mientras que las otras no alcanzaron el umbral del 1%. Los resultados muestran que la colaboración es estratégicamente conveniente, principalmente por la nueva fuente de ingresos y la mejora en el servicio, aunque no transforma radicalmente la estructura de costos ni las ventas de otros productos.